Бөлім лидтердің воронка кезеңдері бойынша қалай өтетінін көрсетеді: алғашқы байланыстан мәміледенуге дейін. Бұл тек өтініштер бойынша статистика ғана емес — қай жерде ақша жоғалып жатқанын және процесс қай қадамда істен шығатынын талдау.
1. Периодты таңдау
Бөлімнің жоғарғы бөлігінде талдау периоды орнатылады: апта, ай, тоқсан, жыл немесе ерікті даталар аралығы. Период өзгергеннен кейін барлық графиктер автоматты түрде қайта салынады.
Конверсия әрқашан уақытқа тәуелді. Қысқа кезең менеджерлердің ағымдағы жұмысын көрсетеді, ал ұзақ кезең — сатудың тұрақтылығын. Дұрыс таңдалмаған кезеңде сандарды қате интерпретациялау оңай.
Ұсыныстар:
- Жылдам бақылау үшін апта немесе айды таңдаңыз, менеджерлердің жұмысын бағалау үшін;
- Ұзақ мерзімді тенденцияларды талдау үшін — тоқсан және одан да көп;
Егер көрсеткіштер айтарлықтай өзгерсе, период бұл жағдай бір реттік секіру ме әлде жүйелік проблема ма екенін түсінуге көмектеседі.
2. Кезеңдер арасындағы конверсия
Конверсия графигі воронкаңыздағы бір кезеңнен екінші кезеңге қанша пайыз лид өткенін көрсетеді. Қысқаша айтқанда, ол процессіңіздің қадамдары арқылы қанша клиент жүріп жатқанын көрсетеді. Бұл тар орындарды жылдам анықтауға және клиенттердің қай жерде жоғалып жатқанын түсінуге көмектеседі.
Горизонтальды осьте воронка кезеңдері көрсетілген, ал вертикальдыда — әр бір өтуді өткен лидтердің пайызы, 0-ден 100%-ға дейін. Әр баған келесі қадамға жеткен клиенттердің үлесін көрсетеді.
Дәл талдау үшін екі режим қолжетімді: «Входы» және «Путь (строго)». Біріншісі таңдалған кезеңде кезеңге түскен барлық лидтерді көрсетсе, екіншісі сол интервалда A кезеңінен B кезеңіне шын мәнінде өткендердің пайызын есептейді. Режимдер жалпы лид ағымын немесе нақты өтулерді бағалап, проблемалық нүктелерді анықтауға мүмкіндік береді.
3. Кезеңдер бойынша таралу
«Кезеңдер бойынша таралу» графигі воронкада қазіргі уақытта лидтеріңіздің қай жерде тұрғанын көрсетеді. Ол процесс қай жерде «баяу» жүріп жатқанын және қай жерде бәрі жақсы екенін жылдам түсінуге көмектеседі.
График не көрсетеді
- Горизонталь бойынша воронка кезеңдері - «Квалификация лиді»-ден «Келісімшарт рәсімдеу»-ге дейін;
- Вертикаль бойынша лидтер саны;
- Әр кезеңде лидтердің нақты таралуын көрсететін бағандар.
Пайдалы қосқыштар бар:
- Источники — қай жарнама каналы лидтер әкелген;
- Менеджеры — әр лид үшін кім жауапты.
Графикпен жұмыс істегенде қай кезеңдерде ең көп лид жиналғанын анықтаңыз.
Тапсырмаларды және команда назарына қайта бөлудің қажетін анықтау үшін менеджерлер мен источниктер бойынша таралуды қараңыз.
4. Конверсиялар және кілттік көрсеткіштер бойынша аналитика
Жоғарғы диаграммаларда источниктер және менеджерлер бойынша конверсиялар көрсетіледі — бұл келесі воронка кезеңіне (A→B) сәтті өткен лидтердің үлесі. Мұндай талдау қай жарнама каналдары мен қай қызметкерлер нақты нәтижелер әкелетінін түсінуге көмектеседі.
Төменде кезеңдер мен источниктер бойынша шолудың орналасқан жері — бұл воронканың барлық кезеңдері бойынша лидтердің таралуын көрсететін доңы diagramмалары: бастапқы квалификация мен консультациядан бастап келісімшартқа қол қоюға немесе бас тартуға дейін.
Түстер әр түрлі сатыларды белгілейді.
Осы визуализация арқылы қай воронка кезеңдеріне қосымша жұмыс қажет екенін жеңіл көруге болады.
5. Келісімшартқа дейінгі уақыт және пробный сабақтардың конверсиясы
Диаграммалардың астында уақыт пен пробный сабақтардың тиімділігінің кілттік көрсеткіштері көрсетілген:
- Келісімшартқа дейінгі орташа уақыт — лидтен мәмілені қол қоюға дейін орташа қанша күн өткенін көрсетеді.
- Келісімшартқа дейінгі уақыт (p50/p75/p90) — уақыт таралуын көрсетеді: медиана және квартильдік мәндер, түрлі лид топтарының қаншалықты тез немесе баяу алға жылжитынын көрсетеді.
- Пробный сабақтардың конверсиясы 30 күн ішінде пробный сабаққа келгендердің қаншасы клиентке айналғанын көрсетеді.
Бұл көрсеткіштер лидтердің қаншалықты тез клиентке айналатынын және қай жерде кешігулер бар екенін көрсетеді. Егер келісімшартқа дейінгі уақыт үлкен немесе пробный конверсиясы төмен болса, менеджерлердің жұмысын, сабақтарды немесе клиенттермен қарым-қатынасты жақсарту қажет, сатуды тездету үшін.
6. Негізгі қаржылық көрсеткіштер
Төменде негізгі қаржылық көрсеткіштер орналасқан:
- ARPU (белсенді қолданушыға шаққандағы табыс) — кезеңге түскен бір белсенді клиентке сәйкес келетін табыс сомасы. Ол әрбір келуші немесе төлейтін клиент орташа қанша әкелетінін түсінуге көмектеседі.
- ARPPU (төлейтін қолданушыға шаққандағы табыс) — шын мәнінде төлейтіндер бойынша орташа чек. Бұл көрсеткіш клиенттердің орталық қызметтерін қаншалықты бағалайтынын көрсетеді.
- Орташа чек — бір сатып алу немесе төлемнің орташа сомасы.
- RPR (Repeat Purchase Rate) — кезең ішінде қайталама сатып алулар жасаған (2 және одан көп) клиенттердің үлесі. Бұл көрсеткіш адалдықты және клиенттерді ұстап қалудың сапасын көрсетеді.
«Лидтер конверсиясы» бөлімі — сату бақылауы мен дамуына арналған сіздің көмекшіңіз. Ол клиенттермен жұмыстағы мәселелерді көруге, каналдардың және қызметкерлердің тиімділігін бағалауға және қай жерде қолдау қажет екенін анықтауға көмектеседі.
Деректерді тұрақты түрде талдау тар орындарды жылдам табуға, пробный клиенттермен жұмыстың сапасын бақылауға және бюджетті негізделген шешімдер қабылдауға мүмкіндік береді.
Осы құралды күнделікті қолданыңыз — осылайша сіз сатуды жақсартасыз және мықты, үйлесімді команданы құрасыз.